Fonte: www.farmaracing.it
Il Category Management in farmacia è un’attività importante per incrementare l’organizzazione del locale e avere una visione complessiva della merce, individuando le categorie di prodotto con maggiori potenzialità, quelle da mettere in promozione o ancora quelle da spingere maggiormente.
La divisione dei prodotti per uso e categoria è un’azione tutt’altro che semplice occorre spirito di iniziativa, conoscenza del mercato, leadership e capacità organizzativa.
Vediamo quali sono le caratteristiche di un perfetto category manager e come, anche tu, puoi migliorare questo aspetto della tua farmacia con gli step giusti.
Category management farmaceutico: scelta dei prodotti leader
Il Category Management è un procedimento gestionale che può essere applicato in ogni tipo di farmacia, sia quella fisica che quella online.
La finalità è quella di avere un controllo completo di ogni scaffale, incluso il retrobanco, uno spazio ricco di potenziale ma che, spesso, viene sottovalutato e riempito con prodotti poco accattivanti.
In un articolo precedente ti abbiamo offerto i nostri consigli per vendere di più organizzando al meglio il retrobanco della tua farmacia.
Oggi facciamo un passo in avanti: vediamo come possiamo organizzare le categorie di prodotto in modo funzionale con il category management.
Scopriamo subito quali sono le diverse fasi:
Suddividere la merce in diverse macro-categorie chiamate business unit. Attenzione queste categorie non riguardano il tipo di prodotto (farmaco, cosmetica, medicali e così via) ma piuttosto l’uso che ne fa il cliente. Per esempio, in uno scaffale dovranno essere posizionati tutti i prodotti per l’igiene orale, dagli oggetti agli integratori alimentari, fino ai dentifrici e ai collutori.
Dopo aver suddiviso i prodotti in base al “bisogno d’uso dell’utente” occorre effettuare una divisione ulteriore in base al tipo di prodotto. Grazie a questa fase si inizia a capire quali sono le eventuali lacune e di conseguenza le necessità di riassortimento della farmacia; ma si potrà anche iniziare a notare se un bisogno è stato sovrastimato riempendo la farmacia di tanti prodotti uguali.
Queste due sono le fasi preliminari, successivamente viene fatta una ulteriore classificazione basata sui risultati di vendita dell’anno precedente. Questa fase è utile per comprendere quelli che aiutano ad incrementare i guadagni della farmacia e quelli che, al contrario, esauriscono le risorse.
Individuare i prodotti “cattivi” è molto importante per poter ridimensionare l’investimento e concentrarsi invece su quelli leader, che portano guadagno. L’obiettivo è colmare le lacune, diversificare l’offerta proponendo anche nuovi prodotti.
Fatto questo si avrà sicuramente un controllo maggiore rispetto alla spesa da fare per ogni categoria di prodotto.
Possiamo ora proseguire con la loro organizzazione nello spazio.
Category management farmaceutico: organizzazione degli scaffali
Ora viene il bello: organizzare i prodotti nel tuo spazio espositivo, che in una farmacia fisica è sicuramente limitato rispetto ad un e-commerce che offre anche il vantaggio di poter proporre molti più articoli alla propria clientela.
Quali sono le altre opportunità dell’e-commerce farmaceutico? Scoprile leggendo un nostro articolo precedente!
In una farmacia fisica ogni categoria di business unit dovrà avere uno spazio direttamente proporzionale al fatturato che ha saputo creare nell’anno precedente.
In poche parole, le categorie di prodotto – intese come modo d’uso – che vendono di più, sono quelle che guadagnano una percentuale di spazio maggiore!
Non solo, bisogna anche organizzare bene i prodotti in base al ripiano: al centro (proprio davanti allo sguardo) quelli che vendono di più, in basso (i secondi in classifica) e in alto (quelli che vengono scelti meno dal cliente).
Un’altra modalità potrebbe essere quella di mostrare al centro le marche più conosciute e affidabili (che solitamente costano di più) e negli altri ripiani gli stessi prodotti di marche meno conosciute.
Ricorda che ogni punto della farmacia deve essere destinato ad una particolare business unit, tieni conto anche della stagionalità di molti prodotti (per esempio, le creme solari). Dedica a questo tipo di articolo un angolo ben definito dove variare il riassortimento in base al periodo dell’anno.
Abbiamo già parlato della stagionalità dell’e-commerce qui.
Alla fine avrai uno spazio espositivo sensato, dove ogni tipologia di merce occupa una posizione ben definita. Sarà divertente monitorare le vendite e modificare l’esposizione in base ai risultati.
Siamo sicuri che questo piano ti aiuterà a vendere meglio e di più, ma soprattutto ad essere consapevole dei prodotti che tu stesso vendi nella tua farmacia.
Gestire bene la tua farmacia fisica ti permetterà di arrivare all’e-commerce senza troppa disorganizzazione: conoscere il magazzino e avere già chiara la suddivisione per categorie è un ottimo inizio.
