Dermocosmesi in farmacia: promozioni a basso impatto?

da Redazione SoFarmaMorra | 21 Febbraio 2025 | Mondo Farmacia

fonte: www.pharmaretail.it

Nei volantini della grande distribuzione, la dermocosmesi è la categoria con la maggiore visibilità, mentre nel canale farmacia scivola al quinto posto, superata da segmenti più legati alla cura della salute. Le differenze non si fermano qui: nelle farmacie, le creme per il corpo ricevono più spazio rispetto alla cosmesi viso, mentre nella GDO accade l’opposto. Anche sul fronte dei prezzi emergono divergenze significative: i volantini delle farmacie mostrano un prezzo medio al litro generalmente più basso rispetto alla GDO, con alcune eccezioni.

A fotografare queste dinamiche è l’ultima analisi di QBerg, che ha mappato la presenza della dermocosmesi nelle promozioni della GDO e delle farmacie, evidenziando strategie e posizionamenti differenti. Se nella grande distribuzione i primi 30 produttori coprono oltre il 90% della visibilità, nei volantini delle farmacie la quota lasciata ai brand follower è più ampia, suggerendo un mercato più frammentato.

Cosa determina queste differenze? Si tratta di scelte strategiche o di una risposta a un diverso comportamento del consumatore? E quali spazi di crescita ci sono per la dermocosmesi nel canale farmacia? Lo abbiamo chiesto a Fabrizio Pavone (nella foto), founder QBerg.

Dai vostri dati emerge che la dermocosmesi è molto più visibile nei volantini della GDO rispetto a quelli delle farmacie, dove si ferma al quinto posto. Come si può leggere questa differenza? Dipende più dalle scelte promozionali o da un diverso approccio alla categoria?

Senz’altro dipende dalle scelte promozionali che non sono sempre di facile interpretazione. Quello che possiamo dire sicuramente è che il volantino della GD (strumento di vecchia data, con cui i retailer si assicurano importanti fette di fatturato) deve trattare la bellezza di oltre 570 sottocategorie di prodotto appartenenti al mondo FMCG. Per questo, lo spazio lasciato al cosiddetto “Corner Pharma” (dato che l’analisi prende in esame solo le pagine espressamente dedicate alla parafarmacia) sono limitate. Ha senso, quindi, cercare di ottimizzare una risorsa limitata con prodotti che, oltre ad essere forti driver di spesa, garantiscono una battuta di cassa mediamente più alta.

Guardando alle sottocategorie, nei volantini delle farmacie prevalgono le creme per il corpo, mentre nella GDO domina la cosmesi viso. È un riflesso di ciò che cercano i consumatori in farmacia o dipende dalle strategie commerciali dei punti vendita?

Anche qui mi sento di affermare che si tratta di una conseguenza del punto precedente. La Dermocosmesi Viso garantisce battute di cassa mediamente più alte rispetto a quelle dei prodotti per il corpo. E se ottimizzare vuol dire cercare di massimizzare i ritorni, perché non usare uno strumento a cui il grande pubblico è molto avvezzo e che porta con sé un concetto intrinseco di “offerta”?

Dalla vostra ricerca emerge che il prezzo medio al litro della dermocosmesi nei volantini delle farmacie è più basso rispetto alla GDO, tranne in alcune eccezioni come le Acque speciali. Come possiamo interpretare questo dato? È una leva competitiva o ci sono altri fattori in gioco?

Con i volantini la GD gioca il ruolo della “vecchia volpe”. Abituata ad utilizzare questa leva oramai da decenni, ha sviluppato tecniche di posizionamento che misurano in modo molto accorto il mix e la competitività dei vari prodotti. Su questo fronte sicuramente la farmacia fisica ha da lavorare. Consentitemi di “portare un po’ di acqua al mio mulino”: è proprio per questo che da anni oramai ci sforziamo di “evangelizzare” i clienti sull’adozione di strumenti multicanale come il nostro. Perché insistere a guardare come competitor solo gli operatori del tuo stesso canale è troppo limitativo. Se adesso aggiungiamo anche tutto lo sconvolgimento apportato dall’online nel mondo farmacia, questa non è più una semplice opzione, ma una necessità.

Nei volantini della GDO, i primi 30 produttori coprono oltre il 90% della visibilità, mentre nelle farmacie la quota lasciata ai brand follower è più ampia. Questo significa che il mercato farmacia è più aperto a nuovi ingressi rispetto alla GDO o ci sono altre chiavi di lettura?

Siamo sempre, secondo me, nello stesso ambito. Il volantino GD è una “risorsa scarsa”, molto ambita, per la sua diffusione e visibilità, e quindi costosa. Non mi sorprende che a dividersi questa torta limitata siano pochi player di grandi dimensioni.

L’Oréal, Istituto Ganassini e Avène dalla vostra ricerca risultano i marchi con maggiore presenza nei volantini, sia in farmacia che in GDO. Questa visibilità è frutto di strategie simili nei due canali o ci sono differenze rilevanti?

Gli investimenti promozionali, che nel mondo odierno si articolano su media e “touchpoint” che aumentano di giorno in giorno, richiedono investimenti pesanti da parte delle aziende. Per questo, e mi scuso se mi ripeto, non mi stupisco che a mettere il “carico da 90” sul touchpoint volantino siano soprattutto tre aziende di primaria importanza come quelle citate.

Sulla base della vostra ricerca ed esperienza, quali potrebbero essere dunque le opportunità per le farmacie che vogliono valorizzare meglio la dermocosmesi nelle loro promozioni?

Qui il discorso sarebbe davvero lungo: parliamo infatti di una vocazione, quella della farmacia fisica, che ancora è molto diversa (parlando in ambito promozionale) da quella della GD fisica ma anche da quella delle farmacie online. È un’equazione di cui spesso ho parlato in diversi convegni del settore “farmacia fisica=automedicazione”, mentre per l’online, così come per il volantino della GD, siamo molto più sbilanciati sul benessere/cura persona. Forse questo potrebbe essere uno spunto? Tenuto fermo (paradigma incrollabile, secondo me, ancora per gli anni a venire) il fatto che la farmacia fisica è il presidio privilegiato per il consumatore/paziente, perché non approfittare del veicolo promozionale per attirare in farmacia il consumatore/”cerca benessere”?

Anche nella gestione dell’obesità il farmacista è strategico: l’intervista a Rachele Aspesi

da Redazione SoFarmaMorra | 21 Febbraio 2025 | Mondo Farmacia

fonte: www.pharmaretail.it

Anche nella gestione dell’obesità il farmacista è strategico: l’intervista a Rachele Aspesi
Il mercato dei farmaci contro l’obesità sta vivendo un boom senza precedenti: secondo i dati GlobalData, è cresciuto del 32,3% nei principali sette mercati globali – Francia, Germania, Italia, Giappone, Spagna, Regno Unito e Stati Uniti. Ma l’obesità è una condizione complessa che richiede più di una semplice terapia farmacologica: servono strategie integrate e un approccio multidisciplinare. Qual è dunque il ruolo della farmacia e dei farmacisti nella gestione di uno dei problemi di salute più rilevante nei Paesi occidentali?

PharmaRetail lo ha chiesto a Rachele Aspesi (nella foto), presidente dell’Ordine dei farmacisti di Varese, farmacista specializzata in Educazione alimentare e Dietetica applicata.

Qual è il ruolo della farmacia e del farmacista nella gestione di una patologia trattata anche con farmaci, il cui uso può essere a rischio di impiego improprio?

Si tratta di farmaci che hanno necessità di prescrizione da parte di uno specialista previa visita del soggetto. Il nostro ruolo è quello prima di tutto di conoscere il farmaco, di dispensare, ma anche di evitarne un utilizzo sbagliato, magari per passaparola. Molti di questi farmaci vengono prescritti con dosi a scalare, compito nostro è spiegare ai pazienti che vogliono accelerare i tempi, arrivando in meno tempo alla dose massima, quanto questo passaggio a dosi successive sia fondamentale per il successo della terapia.

L’obesità ormai è considerata da tutti una patologia, o c’è ancora tanto da fare per superare lo stigma?

Purtroppo c’è ancora tanta strada da fare e molto da spiegare e tanto pregiudizio intorno alla obesità, che viene vista come una malattia da introito calorico eccessivo e scarso consumo calorico, però non è così. Comprende infatti tutta una serie di multifattorialità patologiche che comportano un riconoscimento dell’obesità come una vera patologia. Oggi sentire parlare dell’obesità come malattia ed avere dei farmaci specifici per trattarla è un segnale positivo, anche se da alcuni sanitari non è ancora considerata tale e ancor più nella percezione comune, compresi i caregiver e i pazienti stessi. A molti rimane la convinzione che si tratti di uno scarso autocontrollo nell’alimentazione. Invece il paziente obeso che viene introdotto all’interno di un percorso è consapevole che senza un aiuto multidisciplinare, sarebbe difficile arrivare ad un calo di peso graduale e continuativo, fino ad uscire dall’obesità.

Cosa può fare il farmacista in termini di prevenzione?

La prevenzione della condizione di obesità nasce nell’infanzia, con una buona educazione alimentare. La prevenzione deve essere mirata soprattutto alle famiglie dove già ci sono casi di obesità, per due motivi: da una parte perché c’è un fattore ereditario-genetico, dall’altra perché spesso le abitudini alimentari della famiglia sono scorrette. Per questo, di norma quando c’è soggetto obeso, spesso viene presa in carico tutta la famiglia. In questi anni cominciano ad esserci corsi di educazione alimentare all’interno delle scuole, con programmi scolastici mirati. In farmacia dovremmo fare prevenzione anche su questo, come viene fatto per altri aspetti patologici. Il farmacista può fare prevenzione all’obesità in modo trasversale per esempio quando arriva un paziente con altri sintomi, quali problematiche digestive, difficoltà nelle articolazioni, o ancora cutanee -per le dermatiti nelle pieghe della pelle. Il farmacista può allora consigliare ed indirizzare verso centri specializzati nel trattamento della patologia. Per quanto riguarda i servizi, si può proporre una misurazione impedenziometrica, che rilasci al paziente una prima fotografia corporea che in qualche modo lo renda consapevole della sua composizione fisica, con la quale andare dal medico. Questo perché spesso il paziente obeso è rassegnato al fatto che la sua condizione non sia risolvibile e dunque non agisce: metterlo a conoscenza delle possibilità terapeutiche ad hoc, può dare loro una diversa prospettiva.

Il farmacista ha già una formazione adeguata per questo?

Alcuni sono molto preparati nell’ambito della nutrizione e dell’accompagnamento di questi soggetti. Queste conoscenze possono essere molto utili per accompagnare il paziente che viene seguito dallo specialista, proprio perché il farmacista è a loro disposizione sul territorio.

In questo senso il progetto ObeCare può essere un buon punto di partenza?

ObeCare è un’iniziativa in stretta collaborazione tra Fenagifar e Utifar nata per promuovere la prevenzione e l’educazione sanitaria sul tema dell’obesità, coinvolgendo attivamente i farmacisti. L’obiettivo di ObeCare è quello di sensibilizzare la popolazione e fornire strumenti pratici per aiutare il paziente al banco, che difficilmente chiede consiglio per la sua patologia, che ritiene non risolvibile. Per questo aprire un dialogo con loro è ancora più importante. Nel progetto le farmacie sono pensate come centri di prevenzione e consulenza e i farmacisti protagonisti attivi che offriranno consulenze personalizzate, e questionari diagnostici. L’idea è che grazie alla loro presenza capillare sul territorio, le farmacie possano diventare veri e propri punti di riferimento per la prevenzione e la gestione dell’obesità. La formazione per i farmacisti è mirata, non troppo lunga. Le farmacie che hanno aderito raccoglieranno i questionari i cui dati verranno rielaborati e presentati in un prossimo futuro, con lo scopo di dare un senso al ruolo del farmacista nell’ambito della gestione del paziente obeso.

RIDURRE LE SCELTE AL CLIENTE PER AUMENTARE LE VENDITE: UNA LEZIONE PER LE FARMACIE

da Redazione SoFarmaMorra | 21 Febbraio 2025 | Mondo Farmacia

fonte: www.farmaciavincente.it

di Luca Sartoretto Verna

Nel mondo del retail, spesso si pensa che offrire una vasta gamma di prodotti possa soddisfare ogni esigenza del cliente e, di conseguenza, incrementare le vendite. Tuttavia, studi e casi aziendali dimostrano che una scelta eccessiva può confondere il consumatore e ridurre la propensione all’acquisto. Questo fenomeno è noto come “paradosso della scelta”.

Un esperimento emblematico su questo tema è stato condotto dai ricercatori Sheena Iyengar e Mark Lepper nel 2000. In un supermercato, hanno allestito due banchi degustazione di marmellate: uno con 24 varietà e l’altro con solo 6. I risultati sono stati sorprendenti: sebbene il banco con più opzioni attirasse più visitatori (60% contro 40%), il tasso di acquisto era significativamente inferiore. Solo il 3% dei clienti che hanno visitato il banco con 24 marmellate ha effettuato un acquisto, rispetto al 30% di quelli che hanno visitato il banco con 6 varietà. Questo dimostra che una gamma troppo ampia può paralizzare il processo decisionale del cliente, portando all’inazione.

Anche grandi aziende come Starbucks hanno riconosciuto l’importanza di semplificare l’offerta. Di fronte a un calo delle vendite, il CEO Brian Niccol ha annunciato nel 2024 una strategia di riduzione del menu, ritenuto “eccessivamente complesso”, e una revisione dei prezzi per migliorare l’esperienza del cliente e rendere l’offerta più accessibile. Questi cambiamenti mirano a ridurre la complessità per i clienti, facilitando le scelte e incentivando gli acquisti.

ridurre le scelte in farmacia

Cosa possono imparare le farmacie da questi esempi?

In un settore dove la fiducia e la consulenza sono fondamentali, offrire una selezione curata di prodotti può fare la differenza. Ecco alcuni consigli pratici:

• Selezione mirata: Analizza le esigenze specifiche della tua clientela e focalizzati su prodotti di qualità che rispondano a queste necessità. Evita di riempire gli scaffali con articoli ridondanti o poco richiesti.
• Consulenza personalizzata: Una gamma più ristretta permette al personale di conoscere a fondo ogni prodotto, offrendo consigli più precisi e aumentando la fiducia del cliente.
• Layout organizzato: Disporre i prodotti in modo chiaro e accessibile facilita la navigazione del cliente all’interno della farmacia, rendendo l’esperienza d’acquisto più piacevole e meno stressante.
• Formazione continua: Investi nella formazione del tuo team affinché possano guidare efficacemente i clienti nelle loro scelte, valorizzando i prodotti selezionati.

Meno può essere di più. Riducendo le opzioni e focalizzandosi sulla qualità e sulla consulenza, le farmacie possono migliorare l’esperienza del cliente, aumentare la soddisfazione e, di conseguenza, le vendite.