Fonte: www.comunicazioneinfarmacia.it
Il concetto di cross selling rivisitato per lo sviluppo
Per definizione il cross selling è la vendita allo stesso cliente di prodotti appartenenti a diversi gruppi o tipologie, ma collegati tra loro. Così si possono, ad esempio, proporre cosmetici ad hoc per chi acquista farmaci dermatologici, o l’apparecchio per l’aerosol al paziente che ha evidenti problemi di bronchite, tisane rilassanti a chi è chiaramente sotto stress.
Ci sono moltissime combinazioni tra prodotti e (oserei dire finalmente) anche le aziende ora hanno compreso l’importanza del cross selling e suggeriscono abbinamenti utili al cliente e, ovviamente, favorevoli al farmacista e all’azienda stessa.
Ma, a mio avviso, spesso viene sottovalutata un’altra forma di incrocio per la vendita, ed è di questo che oggi voglio parlarvi.
La realtà è che potete conoscere tutto dei prodotti, essere in grado di incrociare ogni prodotto richiesto con altri 5 o 6, essere preparatissimi sulle patologie, ma il primo strumento, fondamentale, per il cross selling è il sorriso o, per essere più precisi, l’accoglienza.
Entrare in farmacia e trovare un sorriso aperto, caldo, un cordiale benvenuto, fa venir voglia di fermarsi, raccontarsi, chiedere, e aprire quindi la strada alle vendite.
Certo, non basta, ma come afferma la saggezza popolare … chi ben comincia è a metà dell’opera.
