Fonte: www.farmaracing.it
Il cross selling è una delle tecniche di vendita più famose ed efficaci e può essere usata a qualsiasi livello e in qualunque settore: non solo in farmacia, ma in ogni attività di vendita. Proprio per questo motivo, se sei un uomo d’affari devi imparare ad usarla subito!
Il suo uso in farmacia, quando viene fatto con accortezza e competenza può essere veramente un successo e permette di aumentare in modo sensibile le vendite.
Vediamo come puoi usare anche tu il cross selling nella tua farmacia territoriale o nel tuo e-commerce!
Cross Selling: le vendite incrociate in farmacia
Conoscere le giuste tecniche per aumentare le vendite diventa fondamentale in un contesto economico sempre più competitivo e complesso, anche per le farmacie che tradizionalmente sono tra le attività meno coinvolte dalla crisi. Purtroppo oggi questa affermazione non è più certa e sicura, anche il settore farmaceutico deve fare i conti con un cliente sempre più esigente, con competitor preparati e decisi a non lasciar scappare neanche un potenziale cliente e un mercato ormai sempre più aperto e liberalizzato, complice il commercio elettronico e l’innovazione.
In questo scenario anche il farmacista non è solo un affidabile consigliere di salute, ma un vero e proprio venditore: e come tale deve affinare le sue capacità commerciali, con tecniche sempre nuove. Una di queste è il cross selling, che non è certo una novità tra i commercianti, ma lo diventa se viene applicata anche nell’e-commerce.
Con il cross selling (vendita incrociata) il farmacista si occupa di proporre al potenziale cliente un prodotto complementare a quello già scelto: per esempio, lui ha già inserito nel carrello uno shampoo e allora perché non proporre il balsamo della stessa linea ad un prezzo scontato, solo per lui?
Se invece ha optato per una fascia snellente, sarebbe perfetta una crema per l’addome a base di caffeina (che contribuirebbe a tonificare ulteriormente il giro vita) o ancora un collutorio con un dentifricio e lo spazzolino. Il tutto ad un prezzo conveniente, che invogli ancora di più all’acquisto.
Questa tecnica di vendita permette di offrire il prodotto giusto al cliente partendo proprio da ciò che lui ha già scelto e deciso di acquistare: a questo punto è un attimo convincerlo a mettere nel carrello qualcos’altro, purché sia correlato al suo acquisto, cioè risponda alle sue necessità e abbia uno sconto a cui è difficile resistere.
Questa tecnica può essere sfruttata sia nel commercio elettronico, quando il potenziale cliente mette un prodotto nel carrello, ma anche in farmacia. Infatti, sono tanti i farmacisti che la usano inconsapevolmente: proporre una crema insieme ad una lozione, un integratore insieme ad un prodotto per i capelli non è mica una novità.
Un altro modo per guadagnare con il cross selling è quello di presentare all’utente delle confezioni o dei kit che racchiudono in un unico ordine due o tre prodotti ben abbinati tra loro, che se acquistati separatamente costerebbero di più. La realizzazione di queste confezioni regalo è molto diffusa e spesso viene promossa in particolari occasioni (Natale, San Valentino, la Festa della Mamma e così via). Spesso i prodotti sono in bella vista nel retrobanco oppure sono presentati in un altro punto della farmacia, in modo da risaltare all’occhio del cliente. Nell’e-commerce, invece, ci possono essere delle sezioni dedicate ai kit per ogni uso, in questo modo l’utente sarà orientato nella sua scelta.
Insomma, questa tecnica può essere utile a tutti i livelli: ma deve essere fatta con sapienza. Il rischio è quello di non azzeccare il prodotto correlato e allora il cliente reputerà inutile e poco gradito il consiglio di vendita.
Il cross selling, insieme all’ up selling e altre tecniche di vendita che abbiamo elencato precedentemente può veramente far aumentare le vendite della tua farmacia.
