fonte: www.farmacista33.it
Ottenere informazioni dai dati di ingresso in farmacia, studiando bisogni e comportamenti dei consumatori, può generare una quantità di dati che se ben utilizzata offre la possibilità di sfruttare ogni singolo ingresso. Nel parla Viki Nellas, R&D Lead di New Line Ricerche di Mercato
di Chiara Romeo
Mercato farmacia. Studiare lo scontrino per conoscere i clienti e ottimizzare gli ingressi
Massimizzare ogni occasione di ingresso è un fattore ritenuto indispensabile per la crescita economica della farmacia. Ottenere informazioni dai dati di ingresso in farmacia, studiando bisogni e comportamenti dei consumatori, può generare una quantità di dati che se ben utilizzata offre la possibilità di sfruttare ogni singolo ingresso. È ciò che è riuscita a fare una ricerca di New Line Ricerche di Mercato presentata a Cosmofarma 2024 venerdì 19 aprile, dal titolo “Nuove opportunità di analisi del mercato della farmacia”, che grazie all’uso di sensori all’ingresso della farmacia, è riuscita a mettere in relazione le caratteristiche del consumatore con lo scontrino generato.
La ricerca ha utilizzato i dati dei sensori, strumenti di rilevazione dell’audience molto sofisticati ideati da New Line DS, con il dato di vendita generato dallo scontrino per offrire una visione a tutto tondo dei bisogni e i comportamenti delle persone che entrano in farmacia. La ricerca ha coinvolto 13 farmacie che, pur apparendo un numero piccolo, in realtà generano dati per circa 80mila ingressi. Il sensore utilizzato registra e classifica gli ingressi, permette di misurare in tempo reale quante persone entrano in farmacia e per quanto tempo, permette di riconoscere i clienti per genere e fascia d’età. Questi dati vengono associati a quelli degli scontrini nello stesso intervallo temporale, permettendo al farmacista di capire che cosa ha acquistato una determinata tipologia di clienti e di individuare in modo puntuale il comportamento di spesa.
La farmacia oggi si sta declinando in modo diverso in funzione del contesto e del bacino, «di conseguenza una mancata vendita in un contesto diverso genera un risultato diverso: per la farmacia sotto casa un farmaco mancante si traduce in una vendita posticipata; per la farmacia in zona di passaggio un prodotto mancante è una vendita persa» ha spiegato Viki Nellas, R&D Lead di New Line Ricerche di Mercato.
Questo si riflette, nei dati della ricerca, con un tasso di conversione diverso in funzione dell’ubicazione della farmacia: le farmacie del campione situate in zone di passaggio, a parte due casi mediamente più grandi, mostrano un tasso di conversione (CR) sempre maggiore di 75, mentre le farmacie di dimensioni più piccole nelle zone residenziali tendono a mostrare un’incidenza di mancanti molto elevata (con CR anche sotto il 50%).
Non stupisce che la fascia degli over 65 sia una di quelle che più entra in farmacia e che questi consumatori preferiscano la fascia oraria mattutina: ma è interessante notare come i dati mostrino che non tutti vanno in farmacia solo per la ricetta. «Tra le farmacie con una elevata incidenza di persone over 65 tra i clienti se ne osservano alcune con una bassa quota di ingressi legati alla prescrizione, indice di una buona gestione del reparto commerciale», ha spiegato Nellas.
È emerso dall’analisi dei dati che gli uomini preferiscono la pausa pranzo o la fascia serale: ciascuna farmacia, a seconda delle sue caratteristiche e del contesto, dovrà capire come sfruttare questo dato relativamente alla sua clientela. D’altra parte, lo scontrino commerciale cresce di almeno 2 euro quando entrano più donne entro i 65 anni. La fascia delle donne tra i 35 e i 65 è quella che genera scontrini misti più elevati, con una media di 62 euro a scontrino.
La metodologia utilizzata permette anche l’analisi del confronto della clientela stabile di ciascuna farmacia con i dati del relativo bacino di utenza. Questo strumento è utile per stimare quali clienti afferenti al proprio bacino d’utenza la farmacia non sta intercettando, quale fatturato incrementale si potrebbe generare migliorando la capacità di attrazione verso il bacino d’utenza, la relazione tra età e genere dei clienti e frequenza di visita.
