Fonte: www.comunicazioneinfarmacia.it
Analisi di strategie di marketing e loro utilizzo in farmacia: l’up selling
Vi è mai capitato di andare a fare acquisti di un qualunque genere, pensando di spendere una determinata cifra, e acquistare il tipo di oggetto desiderato, ma spendendo molto di più?
Sì, vero! È abbastanza normale.
Ci sono quattro diverse possibilità
Quando avevate definito la cifra non avevate idea, in realtà, dei prezzi dell’oggetto. Questo è spesso l’atteggiamento maschile, soprattutto sui generi alimentari o su oggetti femminili
Avete comprato l’oggetto che volevate, della qualità desiderata, e avete comunque speso più del previsto: spesso questa si chiama fregatura
Avete comprato l’oggetto desiderato, ma avete speso di più perché di vostra spontanea volontà avete scelto un oggetto di qualità (in senso lato) superiore a ciò che avevate previsto: questo si può definire come buon gusto, amore per le cose belle o semplicemente essere spendaccioni,
Avete comprato l’oggetto desiderato, ma avete speso di più perché su istigazione di chi vende avete scelto un oggetto di qualità (in senso lato) superiore a ciò che avevate previsto: questo si chiama up selling.
Up selling significa indurre il cliente ad acquistare qualcosa di meglio di ciò che chiede, ad un prezzo superiore.
Fare up selling è una tecnica di vendita, ma solitamente non è una tecnica di fidelizzazione.
Per fidelizzare bisogna che il cliente sia eternamente soddisfatto dell’acquisto e quindi grato al venditore.
Ma nel caso dell’up selling è possibile, e talvolta probabile, che tornato a casa si penta, o si penta a fine mese quando la spesa fatta diventa pesante, o si penta qualche mese dopo.
In farmacia fare up selling è possibile.
Ci sono alcune situazioni in cui è praticamente illegale (il farmaco branded più costoso al posto del generico), ma ci sono anche situazioni eticamente corrette: il cosmetico o l’integratore più costoso.
A mio avviso l’up selling in farmacia può essere fatto solo ed esclusivamente nei casi in cui sarebbe eticamente scorretto non farlo: il cosmetico o l’integratore o il prodotto di marca al posto del prodotto a scarsa qualità.
Dovete però
essere assolutamente sicuri che il prodotto richiesto sia di scarsa qualità, possibilmente avendone conoscenze approfondite,
offrire comunque al cliente la possibilità di acquistarlo, ordinandolo voi stessi o indicando in quale farmacia può trovarlo subito
essere in grado di motivare razionalmente al cliente perché suggerite l’altro prodotto (qualità degli eccipienti, percentuale di attivi, provenienza degli ingredienti)
In pratica, e in conclusione, sconsiglio la tecnica dell’up selling in farmacia a meno che non sia un “effetto collaterale” di una strategia di fidelizzazione.
