Fonte: www.comunicazioneinfarmacia.it
In epoca di crisi economica l’affermazione di prestare attenzione alla politica di prezzi è ovvio, persino banale. Ma sul pricing possono essere fatte moltissime considerazioni.
Definire i prezzi, soprattutto in epoca di crisi, è un mestiere difficile, che può far cadere in numerose insidie. Soprattutto per questo non intendo raccontarvi “i criteri per stabilire i prezzi”: questo è uno degli elementi di strategia principali, citato ampiamente da Kotler (il papà delle moderne strategie di marketing).
Ma i prezzi sono anche uno straordinario strumento di comunicazione, e meritano alcune considerazioni, forse meno note di quelle legate alla strategia.
Molte farmacie, in questa nostra pesante crisi dei consumi, espongono un’enormità di cartelli e cartelloni relativi ai prezzi stracciati e agli sconti praticati, complici le offerte speciali delle aziende. Sicuramente è un importante richiamo, ed un possibile elemento di concorrenza ai corner della grande distribuzione. Però, proprio per questo, tendono a posizionare la farmacia che decide di seguire questa strada, al di fuori dello spazio di fiducia / consiglio che generalmente le è riservato: usate questo strumento con cautela e buon senso!
Una tecnica leggermente diversa è invece quella dell’angolo sconti, riservato soprattutto ai prodotti con forte stagionalità, e da praticare nei mesi o momenti di maggior consumo. L’impatto è decisamente più positivo e, proprio perché gli sconti vengono fatti nel periodo in cui il cliente acquista di più, comunicano forte attenzione ai bisogni del paziente.
Un altro elemento importante, spesso trascurato, sempre legato ai prezzi, è l’autoriduzione delle terapie per cause economiche. È sempre più frequente, e spesso sono solo i farmacisti ad avere un esatto quadro della situazione.
Se è ovvio che si deve evitare l’ingerenza, o la sostituzione dei farmaci (che su alcune terapie è anche illegale), è però necessario prestare attenzione e sfoderare tutte le capacità di empatia e comunicazione. ci si può offrire di contattare il medico, soprattutto se si tratta di medici di medicina generale che operano nel quartiere dove è la farmacia, e il dialogo è costante, ma raramente questa è la soluzione ottimale. È invece essenziale dialogare con il cliente, senza metterlo in imbarazzo, e aiutarlo: l’effetto placebo del dialogo è sempre presente, ed è già un aiuto.
