Fonte: www.farmaracing.it
Qual è il processo mentale che porta le persone a comprare in una farmacia online? Questa è una domanda da cento milioni di dollari che molti economisti e psicologi si sono fatti negli anni. Si tratta di un quesito un po’ complicato, a cui devi comunque cercare di rispondere in modo razionale.
Sappiamo che sei un farmacista e sei più ferrato nelle preparazioni galeniche, nelle formule chimiche e naturalmente nelle differenze tra i farmaci. Ma la tua attività è legata anche alla vendita e per raggiungere il successo devi confrontarti anche con questi temi, soprattutto oggi che, vendendo anche online, devi confrontarti con farmacie virtuali sempre più competitive.Cerchiamo di rispondere a questa domanda fondamentale: ecco come capire le motivazioni d’acquisto e aumentare le vendite nella tua farmacia.
Decisione d’acquisto: cosa succede nella mente del consumatore?
Nella maggior parte dei casi l’acquisto di un prodotto non è un’attività immediata ma un processo graduale, una sorta di viaggio del consumatore che prima di decidere valuta, confronta, cambia idea ed infine decide.
Il processo decisionale può essere suddiviso in cinque fasi:
Percezione del bisogno: per spiegarti meglio possiamo paragonare questo stadio a quello di un paziente che sente un dolore ma non riesce ad associarlo ad una precisa patologia.
Ricerca di informazioni: in questa fase il consumatore ricerca le informazioni online. Per esempio, questo avviene quando si cerca un sintomo che permetta di trovare una cura precisa.
Valutazione delle offerte: il consumatore trova diversi prodotti che potrebbero andare bene e deve quindi confrontarli tra loro.
Decisione d’acquisto: finalmente la “cura” è trovata e il consumatore compra!
Comportamenti dopo l’acquisto: non avevi pensato a questo particolare? Non limitarte a vendere una sola volta, ma prenditi cura del tuo cliente anche per i suoi acquisti futuri.
Come vedi il viaggio del tuo cliente attraversa 5 step ben precisi e tu devi cercare di curare ogni singola fase, dadogli lo stimolo giusto per andare avanti. Vediamo le fasi che motivano l’acquisto!
LA PERCEZIONE DEL BISOGNO
Ogni processo d’acquisto inizia con una precisa necessità, a cui l’acquirente può o meno saper dare risposta. Le risposte sono immediate se conosce bene un particolare prodotto e sa che può risolvere il suo problema efficacemente, mentre in altre occasioni la persona deve attraversare tutte le fasi del processo d’acquisto.
In questa fase il consumatore deve trovare online precisi segnali che gli fanno capire che è sulla giusta via per dare un nome e poi una soluzione al suo problema. Per esempio, se tu proponi dei prodotti contro la calvizie, prima devi convincere la persona che sta perdendo i capelli. Come fare? Puoi affidarti al tuo blog e scrivere un articolo sui 5 segnali che fanno capire che il problema è proprio quello.
Non avere fretta di vendere il prodotto, ma preoccupati di accompagnare il potenziale cliente passo dopo passo nel processo d’acquisto.
RICERCA DI INFORMAZIONI
In questa fase, la persona interessata ricerca informazioni dettagliate sul suo problema. Se, per esempio, continuassimo la linea della calvizie potremmo proporre i rimedi naturali per proteggere i capelli, come prevenirla e così via.
Ricorda che, come te, esistono altri siti che offrono informazioni e hanno l’obiettivo di influenzare la decisione finale del cliente: sii credibile e punta sulla qualità dei tuoi contenuti!
VALUTAZIONE DELLE OFFERTE
A questo punto, il consumatore deve prendere in considerazione le diverse offerte e capire qual è quella più adatta a lui. In questa fase tanto delicata devi considerare il livello della concorrenza, monitorare i blog e gli e-commerce dei competitor per comprendere i loro punti di forza e debolezza.
Cerca di offrire sempre qualcosa in più, non limitarti all’elenco dei benefici ma offri lo stesso consiglio che daresti da dietro il banco. L’obiettivo è conquistare il tuo cliente: fargli scegliere ciò che offri tu, dimenticando i tuoi competitor.
DECISIONE D’ACQUISTO
Finalmente il consumatore ha scelto… te. Lo hai guidato fino a qui e lo hai convinto. Attenzione, ora è il momento più difficile: hai fatto tanta strada, non perderti proprio ora. Il tuo potenziale cliente per acquistare dovrà entrare sulla tua scheda prodotto: curala e trasformala in una vera e propria landing page votata alla conversione.
… e dopo l’acquisto? Il gioco continua
Hai conquistato il tuo cliente, impiegando attenzione, tempo e denaro. E ora, non vorrai farlo scappare vero? Cura il rapporto anche nel post-vendita. I modi sono tanti: puoi inviargli un codice sconto in una e-mail di ringraziamento; puoi aggiungerlo alla tua mailing list (con il suo consenso) e creare un servizio di assistenza clienti attento e scrupoloso, pronto a risolvere ogni problema.
Se segui questi passi, guidi il tuo potenziale cliente fino alla conversione e lo coccoli anche dopo il suo shopping siamo sicuri che il tuo e-commerce farmaceutico si trasformerà presto in un porto sicuro dove poter trovare soluzioni ai propri bisogni e prodotti di qualità.
