di Redazione SoFarmaMorra | 8 Maggio 2025 | Mondo Farmacia
fonte: www.farmacianews.it
Il ricordo di un profumo o un odore oggi è incluso nelle tecniche di vendita, al punto che l’olfatto è sempre più oggetto di numerosi studi su cui si basano le più moderne tecniche del cosiddetto “Neuromarketing”
Malva Moncalvo6 Maggio 2025
L’olfatto è il più ancestrale dei nostri sensi ma quello che è stato maggiormente tralasciato. Addirittura, Sigmund Freud sosteneva che il genere umano si sarebbe evoluto soltanto se avesse abbandonato l’utilizzo di questo senso così primitivo e animalesco che altro non faceva se non enfatizzare l’istinto con tutto ciò che ne conseguiva e che mal si sposava con le usanze della società. Sono numerosi gli esempi di tradizioni, ancora oggi utilizzate, che nascono da necessità olfattive.
Soltanto Friedrich Nietzsche riconobbe le peculiarità di questo senso e ne prese, in un certo qual modo, le difese affermando che “il suo naso non sbagliava mai”.
Il processo di sviluppo scientifico a lungo ha trascurato l’olfatto e sono moltissimi i ricercatori e gli scienziati, ma anche i filosofi e gli antropologi, ad aver minimizzato le capacità olfattive dell’uomo. Alcuni hanno formulato tesi legate alla dimensione del bulbo olfattivo, altri al rapporto bulbo olfattivo/cervello, altri ancora hanno sostenuto un processo di sviluppo del cervello stratificato e gerarchizzato da cui dipenderebbe l’importanza o la sudditanza di questo senso.
Individuare l’odore
In ogni caso, non è tanto la percezione dell’odore ciò che interessa ma l’individuazione dell’odore: il poterlo riconoscere e classificare. Secondo McGann, il cane avrebbe una migliore percezione dell’odore dell’urina per la strada mentre l’essere umano è capace di distinguere il profumo del vino buono: il cane non ha il recettore per il tricloroanisolo, la molecola che permette di stabilire se una bottiglia di vino “sa di tappo”.
Da quando l’uomo ha imparato a utilizzare il fuoco per cuocere i cibi, circa due milioni di anni fa, si sono sviluppati i cosiddetti recettori olfattivi della via retronasale: quelli che permettono alle componenti olfattive dei cibi di raggiungere la mucosa olfattiva dal retro della cavità orale.
I principali ruoli di questo senso sono tre: l’alimentazione, il riconoscimento dei pericoli e la comunicazione sociale. Il feto riconosce l’odore della madre e sarà ciò che ricercherà per l’allattamento. Il latte materno contiene vanillina, ecco quindi che la maggior parte delle persone allattate al seno ama i profumi base vaniglia, a differenza di chi è stato allattato artificialmente. Questo dato è un ottimo esempio della memorizzazione degli odori per ripetizione: un gesto istintivo, di sopravvivenza e ripetuto nel corso del tempo in maniera inconsapevole che ci porta in una zona di comfort che resterà tale per tutta la vita.
Legame con i ricordi
Tra i cinque sensi, l’olfatto è quello più legato ai processi di memoria, sia conscia (dichiarativa) che inconscia (non dichiarativa), in particolar modo per quanto concerne lo stato emozionale dei ricordi. In alcuni casi, infatti, presenta una possibilità trasmissiva inconscia, in quanto il messaggio passa in maniera indipendente dalla nostra volontà. Questa caratteristica fisiologica fa sì che, percependo un odore, ci possa ritornare alla memoria una determinata persona, situazione, luogo, proprio perché questo senso è riuscito ad aprire un “cassetto” della nostra memoria che sblocca uno o più ricordi.
Non a caso, gli anglosassoni parlano di “Sell with Smell” per sintetizzare le tecniche del cosiddetto neuromarketing che si propongono di rendere multisensoriale l’esperienza di acquisto. È indubbio, infatti che il profumo provochi benessere, invogli alla permanenza in un luogo e renda quindi più probabile anche l’acquisto.
Tecniche di vendita
Il marketing olfattivo usa gli odori con tecniche e strategie mirate a influenzare il comportamento di acquisto. Basti pensare che già nel 1966, Procter&Gamble aggiunse il profumo di limone a un detersivo liquido per piatti perché l’idea di questo agrume ne avrebbe evidenziato la forza sgrassante. Fu subito un successo, e lo è tuttora!
L’odore di pane, di vaniglia, di torta diventano uno strumento “porta dentro” e modificano il camminamento dell’utente: a parità di prezzo, infatti, siamo attratti da prodotti con una valenza emotiva e tendiamo ad aggrapparci a elementi rassicuranti che spesso riconducono al passato e a zone di comfort.
Volume giusto
Analizzando la mappa degli stimoli a cui è sottoposto il consumatore, è stato riscontrato che i fattori che influenzano le decisioni di acquisto inconsapevoli sono molteplici. Attenzione: inconsapevoli non significa irrazionali.
L’utente è spesso più attento al rapporto prezzo/quantità che non a quello prezzo/qualità e quest’ultima non si evince dalla lista degli ingredienti che compongono il prodotto, bensì molto più spesso dal tipo di packaging impiegato, dai colori e dalle forme utilizzate (che non è detto che siano coerenti con la vera natura del prodotto).
A parità di prezzo siamo più attratti dai prodotti con una valenza emotiva che può essere amplificata da stimoli multisensoriali. Ma è sempre bene non esagerare: il volume troppo alto della musica, così come l’eccesso di profumo, può risultare fastidiose e diventare controproducente.
Logo olfattivo
Riferendosi all’olfatto, sarà opportuno selezionare delle fragranze che creino il cosiddetto “logo olfattivo” del reparto, che potrebbe essere caratterizzato da note talcate in grado di evocare sensazioni di pulito, fresche e morbide, assolutamente non invasive e conferire agli ambienti della farmacia eleganza e sobrietà. In questo modo, si evita che il cliente/paziente si rivolga a noi solo per l’etico ed effettui gli acquisti del cosmetico altrove.
Con queste accortezze, è possibile collocare la farmacia come punto di riferimento professionale sul territorio, qualificandole e, nel contempo, differenziandole anche dalla multicanalità delle proposte. A questo proposito, è raccomandabile far capire ai clienti che i prodotti cosmetici selezionati sono di grande qualità selezionata e pertanto ideali sia per prendersi cura di sé che anche per utili regali.
I profumi rappresentano una category specifica del grande mondo della cosmesi. Anch’essi regolati a livello normativo del Reg. 1223/2009, i profumi godono oggi di grande attenzione in quanto il mercato è fortemente in espansione, proprio per la capacità dei suoi prodotti di attivare stati emozionali legati alla memoria olfattiva che risultano gratificanti per l’utilizzatore e fidelizzanti per il brand.
Attraverso il profumo si possono raccontare storie, sottolineare valori, consentire esperienze immersive ma soprattutto memorabili che, quando ben studiate, hanno molteplici risvolti positivi anche in termini di marketing.
Fin dall’antichità
L’olfatto ha una valenza ancestrale perché è il senso che ci ha sempre difeso dal pericolo e infatti rimane importantissimo e conserva il ruolo di barriera e protezione anche dagli agenti patogeni e/o dalle sostanze nocive per il quale Madre Natura pare ce lo abbia donato. Basti pensare che quando siamo raffreddati sentiamo meno anche i sapori, o che le bombole del metano, che è inodore, vengono appositamente addizionate con “l’odore del gas” proprio per rendere riconoscibili eventuali perdite che altrimenti sarebbero troppo pericolose.
Nel corso della storia, l’olfatto non è mai stato considerato un senso nobile quali sono la vista e l’udito, proprio perché caratterizzato da una componente inconscia che lo rende più istintivo, in un certo qual modo “con istinto animale”. Basti pensare che tutto il mondo dei Diritti di Autore tutela opere che interessano la vista o l’udito (vedi il mondo SIAE), ma non esiste nulla a tutela dei profumi. E non deve quindi sorprendere che a guidare questo senso siano più le emozioni che non le parole.
Sembra che la perdita dell’abitudine a saper usare l’olfatto abbia contribuito all’acquisizione della posizione eretta nel processo di sviluppo dell’uomo, infatti, gradualmente abbiamo avuto la necessità di “tirare su la testa” per dare spazio alla vista.
di Redazione SoFarmaMorra | 8 Maggio 2025 | Mondo Farmacia
Fonte: www.farmacista33.it
Una review internazionale, pubblicata sulla rivista World Allergy Organization Journal (IF 3,9), riconosce il ruolo centrale del farmacista nella gestione dell’asma e della rinite allergica per intercettare i bisogni insoddisfatti dei pazienti
di Paolo Levantino - Farmacista clinico
Rinite allergica e asma, counselling del farmacista su sintomi e farmaci: nuovo standard assistenziale in farmacia
Molti pazienti con asma e rinite allergica nonostante la disponibilità di trattamenti efficaci continuano a presentare bisogni clinici insoddisfatti dall’uso improprio dei farmaci Otc alla scarsa consapevolezza dei sintomi di allarme sottovalutati o riferiti in ritardo. In questo scenario, Molti pazienti con asma e rinite allergica nonostante la disponibilità di trattamenti efficaci continuano a presentare bisogni clinici insoddisfatti. Il farmacista può intervenire su più fronti educando al corretto uso degli inalatori, usando strumenti digitali e orientando la scelta dei farmaci di automedicazione. Il tutto in un modello di presa in carico standardizzato sulla base di un modello illustrato in una recente review pubblicata sul World Allergy Organization Journal e realizzata un team multidisciplinare composto da esperti clinici e accademici a livello mondiale a cui ha contribuito anche la Sifac.
Asma e rinite allergica patologie presenti contemporaneamente
La gestione delle patologie respiratorie croniche ha assunto un rilievo crescente, parallelamente all’aumento della loro prevalenza e alla complessità delle cure. Asma e rinite allergica (RA), spesso presenti contemporaneamente, richiedono una gestione continua, personalizzata e fondata sulla collaborazione tra diversi professionisti sanitari. In tale prospettiva, il farmacista può e deve diventare parte attiva della rete di presa in carico, contribuendo a migliorare l’aderenza terapeutica, a prevenire l’uso improprio dei farmaci da banco ed a favorire una corretta educazione sanitaria.
Bisogni insoddisfatti nei pazienti con asma e rinite allergica
Nonostante l’ampia disponibilità di opzioni terapeutiche, molti pazienti con asma e rinite allergica continuano a manifestare bisogni clinici insoddisfatti. Tra questi spiccano la scarsa aderenza al trattamento (stimata intorno al 60%), l’utilizzo improprio di farmaci sintomatici, una conoscenza limitata della patologia (con oltre il 40% dei pazienti che non riconosce i sintomi di allarme) e una gestione spesso lacunosa delle comorbidità. In aggiunta, uno studio europeo ha rilevato che oltre il 50% dei pazienti tende a sottovalutare i propri sintomi respiratori, riferendoli solo in fase acuta, compromettendo la continuità assistenziale e l’adeguatezza del trattamento a lungo termine.
Gestione quotidiana del paziente: counselling, educazione, monitoraggio
Il farmacista può colmare queste lacune agendo come figura di prossimità clinica e promotore di percorsi di cura strutturati, attraverso un ascolto attivo, counseling mirato, educazione sanitaria e follow-up costante. Il suo intervento, personalizzato e basato sulla relazione di fiducia con il paziente, può incrementare in modo significativo l’aderenza terapeutica, migliorare la tecnica di somministrazione dei farmaci (in particolare degli inalatori) e supportare il monitoraggio dei sintomi tramite strumenti digitali come l’app Mask-air. Secondo alcune evidenze, il counseling farmacologico può determinare un incremento fino al 40% nella persistenza terapeutica a sei mesi.
Il farmacista svolge, inoltre, una funzione fondamentale di filtro critico nell’uso dei farmaci da banco, orientando il paziente verso scelte terapeutiche appropriate e scoraggiando l’impiego cronico di soluzioni potenzialmente nocive, come i decongestionanti simpaticomimetici nasali. Questo tipo di vigilanza è particolarmente rilevante, considerando la diffusa tendenza all’automedicazione nei pazienti affetti da rinite allergica.
Il caso finlandese: un modello replicabile
Un esempio concreto dell’efficacia del coinvolgimento strutturato dei farmacisti arriva dalla Finlandia, dove il Programma per l’Asma (1994–2004) e il successivo Programma per le Allergie (2008–2018) hanno integrato formalmente le farmacie di comunità nelle strategie assistenziali. Questo approccio ha portato ad un miglioramento significativo del controllo delle malattie respiratorie e una riduzione del loro impatto economico e sociale. In particolare, i giorni di degenza ospedaliera per asma sono diminuiti del 54%, passando da 110.000 nel 1993 a 51.000 nel 2003. Nel 2004, quasi tutti i nuovi pazienti asmatici hanno ricevuto istruzioni adeguate sull’uso degli inalatori e nella maggior parte dei casi hanno dimostrato di padroneggiare correttamente la tecnica inalatoria, con evidenti benefici in termini di efficacia terapeutica e riduzione degli errori nella somministrazione.
Le evidenze scientifiche e le esperienze internazionali dimostrano che il farmacista può contribuire in modo sostanziale a migliorare gli outcome clinici, a promuovere l’aderenza terapeutica e a ridurre i costi diretti e indiretti legati alle patologie respiratorie. Per cogliere appieno questo potenziale, è indispensabile investire in formazione e strumenti operativi condivisi.
di Redazione SoFarmaMorra | 8 Aprile 2025 | Mondo Farmacia
Alla luce delle novità introdotte dal nuovo Codice della strada la Sibioc fornisce un documento operativo che segna un passaggio fondamentale per la standardizzazione delle procedure nei laboratori del Servizio sanitario nazionale
Le novità normative introdotte dal nuovo Codice della strada rispetto al rilevamento di sostanze stupefacenti e psicotrope in chi guida ha sollevato l’esigenza di test affidabili e della standardizzazione delle procedure nei laboratori del Servizio sanitario nazionale. A dare una possibile risposta è la Società Italiana di Biochimica Clinica e Biologia Molecolare Clinica (Sibioc) che ha reso disponibile un documento operativo dal titolo "Procedure operative per la determinazione delle sostanze d’abuso nelle matrici biologiche" redatto da un gruppo di lavoro interno
Analisi standardizzate nel contesto medico-legale
Il documento spiega la Sibioc vuole offrire una guida pratica a tutti i professionisti sanitari coinvolti nella gestione e interpretazione dei dati tossicologici, con l’obiettivo di rendere le analisi non solo clinicamente efficaci, ma anche giuridicamente inoppugnabili. In quest’ottica, ogni fase – dalla raccolta dei campioni fino alla stesura dei referti – deve seguire criteri rigorosi di tracciabilità e registrazione, al fine di garantire la trasparenza del processo e l'affidabilità del risultato.
“Con il nostro nuovo documento - spiega Marcello Ciaccio, presidente nazionale della Sibioc - illustriamo come deve avvenire la raccolta, la preparazione e la conservazione dei campioni. Abbiamo anche individuato quali sono i dati indispensabili che devono essere contenuti nei referti analitici. Infine diamo alcune informazioni pratiche sulle caratteristiche delle singole matrici. Per esempio, per la ricerca di stupefacenti come Thc, cocaina o ecstasy, la matrice pilifera deve essere lunga almeno 3 centimetri".
Nel contesto medico-legale, infatti, la valenza delle analisi tossicologiche assume un peso notevole, potendo influire direttamente su procedimenti amministrativi e penali. Per questo, secondo Ciaccio, “le analisi tossicologiche con valenza forense devono fornire risposte certe ed univoche soprattutto se assumono carattere medico-legale e vengono considerate prove in ambito amministrativo o addirittura penale. Le determinazioni analitiche delle sostanze stupefacenti e psicotrope nelle matrici biologiche richiedono sempre una particolare attenzione. Devono, infatti, avere dei requisiti di attendibilità e affidabilità e il dato analitico raccolto dovrà in seguito essere correttamente interpretato. Come Sibioc vogliamo dare risposte sicure a tutti i cittadini su un tema così delicato come l'utilizzo di sostanze psicotrope o l'abuso di alcol. La credibilità del sistema sanitario nazionale passa anche dalla precisione d'esecuzione di esami il cui esito può comportare molti problemi sia al singolo cittadino che all'intera collettività”.
di Redazione SoFarmaMorra | 8 Aprile 2025 | Mondo Farmacia
fonte: www.pharmaretail.it
L’obesità è riconosciuta come una patologia complessa e cronica che incide profondamente sulla qualità della vita e che rappresenta uno dei principali fattori di rischio per la salute. Questa condizione, dunque, necessita di trattamenti e di un approccio integrato per garantire continuità assistenziale. È in questo contesto che si inserisce l’impegno dei farmacisti che si concretizza con due campagne attive: “Obesità. Non ignorarla, affrontiamola insieme” promossa da Cittadinanzattiva insieme a Federfarma, e “ObeCare” promossa da Fenagifar (Federazione Nazionale Associazioni Giovani Farmacisti). Un convegno a Roma ha fatto il punto sulle campagne e sul ruolo della farmacia nella gestione di questa patologia.
Attività di screening e monitoraggio
Secondo l’Organizzazione Mondiale della Sanità (Oms), nella regione europea sovrappeso e obesità sono responsabili di circa l’80% dei casi di diabete di tipo 2, del 35% delle cardiopatie ischemiche e del 55% delle malattie ipertensive tra gli adulti, con conseguenze drammatiche: oltre 1 milione di decessi ogni anno. Il convegno è stato l’occasione per parlare di formazione, attività di screening e monitoraggio e capacità di fare rete con gli altri professionisti sanitari. La farmacia, in primo luogo, «può svolgere attività di formazione, che non è solo la mera distribuzione di volantini, ma è fatta di un’attività di comunicazione quotidiana» ha sottolineato Marco Cossolo, presidente di Federfarma nazionale, nel suo intervento al convegno. «E poi ci sono gli strumenti per portare avanti attività di screening e monitoraggio, introdotti dalla nuova convenzione». In tutto questo è fondamentale «creare un network con gli altri operatori sanitari. Non si può pensare di fare assistenza territoriale solo con le case di comunità, ma bisogna avere dei presidi che fungano da demoltiplicatore, dal momento che la persona tornerà inevitabilmente sul territorio e lì dovrà essere monitorata» ha concluso Cossolo.
Nella gestione di questa patologia è fondamentale garantire un’informazione chiara e trasparente sui processi, anche attraverso il coinvolgimento delle associazioni di pazienti. Questo è necessario per promuovere un’adeguata prescrizione e dispensazione delle terapie, prevenendo usi impropri e assicurando alle persone con obesità un accesso equo, tempestivo e appropriato alla presa in carico da parte del Servizio Sanitario Nazionale. Nel presentare l’iniziativa ObeCare promossa da Fenagifar, volta a promuovere un approccio interprofessionale e integrato per la gestione e prevenzione dell’obesità, Vladimiro Grieco, presidente Fenagifar, ha spiegato: «l’unione delle professionalità sanitarie è fondamentale per mettere davvero al centro la salute del cittadino, come sancito dall’articolo 5 della Costituzione. La lotta contro l’obesità non può prescindere da un approccio interprofessionale. Solo attraverso una rete coordinata possiamo offrire percorsi di prevenzione, diagnosi e cura più efficaci, che tengano conto dei bisogni reali dei cittadini. È un obiettivo ambizioso, ma assolutamente necessario per costruire un sistema sanitario più forte, equo e inclusivo».
Tiziana Nicoletti, responsabile del Coordinamento associazioni malati cronici e rari di Cittadinanzattiva, che in collaborazione con Federfarma promuove la campagna “Obesità. Non ignorarla. Affrontiamola insieme”, è intervenuta spiegando che l’obesità colpisce quasi quattro milioni di cittadini in Italia, tanto che è stata introdotta nel Piano nazionale sulle cronicità: «Le persone non sempre hanno la percezione e la consapevolezza del rischio cui vanno incontro. I progetti e i percorsi che stiamo portando avanti insieme alle farmacie ci aiutano nella presa in cura appropriata delle persone con obesità su tutto il territorio nazionale».
Campagna attiva nelle farmacie veronesi
La campagna “Obesità. Non ignorarla, affrontiamola insieme” promossa da Cittadinanzattiva, è attiva nelle farmacie veronesi, che aderiscono su base volontari, fino al 30 aprile 2025. Nelle 38 farmacie di tutta la provincia riconoscibili dalla locandina è possibile partecipare alla campagna di screening ed educazione sanitaria compilando insieme al farmacista un questionario on line nella piattaforma nazionale di Federfarma che ha l’obiettivo di rilevare il grado di consapevolezza e percezione dei fattori di rischio del sovrappeso patologico e dell’obesità. Contestualmente i cittadini possono effettuare gratuitamente la misurazione di parametri come peso, altezza, circonferenza vita per l’identificazione del BMI (Body Mass Index). «Le farmacie offrono ai cittadini la loro disponibilità per questa innovativa campagna di screening che affronta una delle più preoccupanti piaghe della società del benessere» ha spiegato Elena Vecchioni presidente Federfarma Verona. «Il passo dal sovrappeso all’obesità è spesso molto breve, ecco perché risulta determinante saperne riconoscere i segnali per cambiare tempestivamente rotta verso stili di vita corretti e salutari che comprendano non solo una dieta personalizzata e il movimento fisico. Spesso, infatti, è utile affrontare percorsi dedicati e sempre supportati da personale medico qualificato».
di Redazione SoFarmaMorra | 8 Aprile 2025 | Mondo Farmacia
fonte: www.farmacianews.it
Qualche mese fa, Linkedin riportava un’immagine di un gruppo di persone molto attente a scattare selfie di loro stesse e dei propri amici con il telefonino all’interno di una galleria d’arte.
Lo scenario era quello di molti quadri d’autore da poter guardare e commentare. Solo una persona, “il saggio contadino”, ammirava uno splendido quadro con l’attenzione e la concentrazione necessaria per osservare un’opera d’arte (1). Il commento dell’autore è stato il seguente: “Tutto quello che pensiamo di sapere sul mondo è un modello. Per evitare di inciampare nelle buche di ogni giorno, cerchiamo di alzare gli occhi e di costruire modelli reali e concreti”.
È questa la filosofia che un’azienda come la farmacia dovrebbe applicare per giocare la partita di ogni giornata lavorativa, avendo definito in modo chiaro le tre principali regole di ingaggio:
Se non inseguo ciò che voglio, non lo avrò mai;
Se non domando, la risposta sarà sempre no;
Se non faccio un primo passo, sarò sempre fermo su me stesso.
La “filosofia” di queste tematiche è da personalizzare in base alla singola impresa farmaceutica. Difficilmente potrà essere affidata a funzioni esterne alla farmacia. Vedere il mondo interno ed esterno per quello che realmente è, evitando di costruirne uno esemplificato alla propria idea, potrebbe trovare spazi di obiettività nella metodica di un esercizio basato sulle matrici di business. Queste vengono applicate periodicamente nei piani di sviluppo aziendale. Utilizzandole, la direzione potrà avere un quadro sintetico e chiaro dello stato dell’arte, degli obiettivi e delle strategie da implementare per raggiungerli.
Il gioco vale la candela?
La Swot analisys è una delle matrici più conosciute e diffuse. Nella sua semplicità, consente di racchiudere in modo sintetico una miriade di sfaccettature, attivando momenti di riflessione per dare la forza all’impresa di realizzare i propri obiettivi di business.
È una metodologia che, in azienda, consente di:
delineare i propri punti di forza (Strengths) e di debolezza (Weaknesses) provenienti dall’ambiente interno;
identificare le opportunità (Opportunities) e le minacce (Threats) provenienti dall’ambiente esterno.
La domanda è se vale la pena utilizzarla, appesantendo l’impegno della proprietà aziendale già oberata di varie attività in larga parte burocratizzate. Potrebbe essere invece di utilità definire le più appropriate strategie al raggiungimento di un dato obiettivo, considerando i fattori che maggiormente influenzano il business, attraverso:
lo sfruttamento dei punti di forza e delle opportunità;
la minimizzazione dei punti di debolezza e delle minacce.
È quindi un esercizio che l’imprenditore già svolge. Ma allora, è davvero utile applicarla?
Analisi Swot step by step
L’analisi Swot può essere usata per definire le strategie attraverso la risposta alle seguenti domande:
Come voglio usare ogni singolo punto di forza?
Come voglio ovviare e/o minimizzare ogni punto di debolezza?
Come voglio sfruttare le opportunità?
Come voglio fronteggiare le minacce?
Qual è il campo di applicazione delle Strenghts e Weaknesses?
Proviamo a dividere gli argomenti in due step, in modo da procedere a piccoli passi verso l’utilizzo pratico. Il primo step è preparare una macroanalisi sui dati dell’impresa, come:
risorse (finanziarie, umane);
costruzione e mantenimento del brand (farmacia);
peso e utilità della logica di Customer Service;
capacità manageriali;
livelli di know-how;
qualità;
strutture organizzative;
reputazione.
Il secondo step, invece, consiste nel preparare una microanalisi sui dati dell’impresa, quali:
prezzi;
costi;
etica;
produttività: lean management (efficienza dei processi);
vendite;
marketing.
Occorre sottolineare che ogni singolo elemento può essere un punto di forza, oppure di debolezza. Questi aspetti sono conosciuti con obiettività solo da chi gestisce le imprese.
In questa seconda parte, anche le funzioni esterne possono fornire il loro contributo fattivo.
La capacità imprenditoriale richiede alcune regole applicative, ovvero:
essere sempre realistici e onesti nel definire le proprie “strengths” e “weaknesses”;
l’analisi deve essere sempre specifica: evitare le aree grigie/indefinite;
applicare sempre la SWOT in relazione ai concorrenti;
una Swot efficace è breve, concisa e semplice, bisogna evitare ogni complessità;
valutare forze e debolezze in rapporto a quelle dei concorrenti;
distinguere tra dove l’impresa vorrebbe essere e dove effettivamente è attualmente.
Un esempio pratico
Nella Swot sottostante è rappresentata una macroanalisi nazionale della farmacia odierna, mirata ad alcuni elementi di analisi e di potenzialità del mercato. Chi lo desidera, può utilizzare lo schema come base per provare a valutare gli elementi riportati nella propria singola realtà. Potrebbe infatti essere interessante valutare gli scostamenti da questo modello nazionale. Ad esempio: si può analizzare se, nella propria microarea, si è sopra o sotto il parametro di 7/10 clienti che hanno fiducia nella farmacia, oppure sopra o sotto il parametro 2 Mmg o Pdl che andranno in pensione nel 2025. Questo strumento potrebbe essere di supporto per meglio ragionare su dove andare, come posizionarsi sul territorio, come migliorare la propria immagine.
L’ argomento fedeltà della clientela e carenza di medici potrebbero essere legati a doppio filo nell’indicazione di un bisogno di mercato noto o meno nella routine lavorativa. Si potrebbe creare una nuova opportunità per affrontare la minaccia dettata dal rumore di fondo nei confronti dell’utilizzo dei servizi da svolgere in farmacia da parte della cosiddetta “opinione pubblica”. Al contrario, potrebbe diventare una minaccia quello di essere un “me too”, perché “siccome lo fanno gli altri, allora lo faccio anche io”. A sostegno di questa ipotesi, molti pazienti si rivolgono alla farmacia come sportello della prevenzione. A ben rifletterci, questo mercato difficilmente trova spazio in altre realtà del Sistema Sanitario, a meno di progetti specifici organizzati e mirati alla ricerca di una patologia precisa. Sembra quindi evidente come questa attenzione a tutto campo alla prevenzione che la farmacia attua si può trasformare in un’opportunità in grado di controbilanciare la minaccia creata dal rumore di fondo. Allo stesso tempo, però, potrebbe confliggere con chi vede in questa attività elementi di “concorrenza”. Tuttavia, nell’ambito della prevenzione, si potrebbe prendere una decisione in base ai parametri della singola impresa: mi dedico alla prevenzione primaria tout court, oppure preferisco specializzarmi nell’area “prevenzione secondaria”, dove già conosco i pazienti “per nome e cognome”?
Se abbiamo chiara la situazione – interna ed esterna – della nostra realtà, se abbiamo identificato tutti i possibili percorsi degli scenari, allora possiamo iniziare a lavorare su quelle che sono le nostre strategie definite e successive operatività, allocando correttamente il peso delle tre componenti del nostro patrimonio aziendale:
la conoscenza, fatta di educazione continua, di esperienza e di sviluppo delle competenze;
il tempo, che racchiude il passato, il viaggio nel presente e nel futuro;
le potenzialità economiche, basate su innovazione, investimento e crescita.
Ogni singolo passaggio di crescita di ogni singolo componente rappresenta un lavoro continuo e costruttivo. Questo lavoro richiede dedizione, in quanto le tre componenti conoscenza, tempo e potenzialità economica sono saldamente legate le une alle altre. Pertanto, se facciamo crescere due componenti del patrimonio possiamo trascinare a un miglioramento anche la terza. Il lavoro manageriale sarà quindi impegnato sull’ armonia delle conoscenze e competenze del singolo e del team, sul “dosaggio” preciso delle attività da svolgere e sulla “amplificazione dei piccoli risultati” ai singoli e al team, a dimostrazione della concretezza di ciò che si sta svolgendo.
Proprio in termini di valorizzazione delle tre componenti del patrimonio aziendale e, quindi, del servizio, sarebbe opportuno poter far comprendere che il servizio in farmacia non è lo stesso che si ottiene con i beni di largo consumo. Fornire un servizio valido e poco costoso, se si ha a cuore la salute del cliente, dovrà richiedere precisione e meticolosità. Chiedere la “velocità”, tipica del business di un bene da largo consumo, sarà impossibile per la farmacia. Al paziente andrà dedicato il giusto equilibrio sia di spazio, sia di corretto tempo di ascolto. È questa la reale differenza che qualifica la farmacia italiana.
Alcuni esempi di Opportunities e Threats
Nuovi trend emergenti
Legislazioni/normative a carattere generale
Condizioni economiche
Influenza di nuovi merger, joint venture (ad esempio: catene farmacie)
Alleanze (rapporti con i distributori, partnership con aziende)
Bisogni insoddisfatti della clientela (per esempio: necessità di cross-counselling)
Azioni della concorrenza
Cambiamenti delle abitudini e degli stili di vita
Nuovi concorrenti
Prodotti innovativi
Guerra dei prezzi
Elementi demografici
Nuovi canali distributivi (vendite on-line, marketplace)
Restrizioni regolatorie
Nuovi stakeholder
Evitare errori comuni: qualche suggerimento
Meglio non costruire una SWOT senza prima aver definito un obiettivo.
Non confondere le opportunità esterne con i propri punti di forza: i due fattori vanno tenuti separati.
Non confondere la SWOT con la strategia: la SWOT descrive una condizione, uno status quo; la strategia definisce come raggiungere l’obiettivo.
Evitare i fattori troppo generici, come le “economie di scala”.
Fare una lunga lista di valutazioni, con il rischio che manchi una logica unificatrice (è preferibile un elenco breve e ben argomentato).
Mantenere l’obiettività nelle valutazioni. Un punto di forza potrebbe diventare un’opportunità, oppure una minaccia in base alla vision aziendale.
di Redazione SoFarmaMorra | 11 Marzo 2025 | Mondo Farmacia
fonte: www.farma7.it
La Conferenza Stato-Regioni ha firmato l’Accordo Collettivo Nazionale che disciplina i rapporti delle farmacie pubbliche e private con il Servizio sanitario nazionale. Una convenzione che aggiorna, dopo 26 anni, la normativa che regola il rapporto tra le farmacie italiane -le 19 mila farmacie private e 2 mila pubbliche- e il Ssn, adeguandola alle nuove esigenze di assistenza sanitaria territoriale e all’evoluzione vissuta dalla farmacia in questi anni.
La Convenzione appena siglata regola non solo le modalità di erogazione dei farmaci, la disponibilità dei farmaci essenziali, gli orari di apertura delle farmacie, ma anche tutti i servizi, dai test con prelievo di sangue capillare alle prestazioni di telemedicina, alla somministrazione dei vaccini.
«Federfarma accoglie con soddisfazione la firma della Convenzione farmaceutica da parte della Conferenza Stato-Regioni e ringrazia i presidenti Massimiliano Fedriga e Marco Alparone per la proficua e solerte collaborazione» ha commentato Marco Cossolo, presidente di Federfarma nazionale. «Ringrazio anche il Governo Meloni, in particolare il ministro della Salute Orazio Schillaci e il Sottosegretario Marcello Gemmato, per il ruolo determinante svolto nella pronta revisione dell’Atto di Indirizzo, che ha consentito l’accelerazione dell’intero iter del provvedimento».
Questo accordo -ora in attesa della pubblicazione sulla Gazzetta Ufficiale- regolamenta ufficialmente, servizi quali: la possibilità di prenotare in farmacie visite Ssn, effettuare test e vaccinazioni, e prestazioni quali la telemedicina. Grazie alla nuova Convenzione i servizi in farmacia «saranno erogati e disciplinati in maniera strutturata ed uniforme per consentire ai cittadini un accesso equo sull’intero territorio nazionale. Tutte le farmacie opereranno secondo gli standard previsti, in qualità di presidi sanitari di prossimità, anello di congiunzione tra cittadino e Ssn» ha sottolineato Cossolo, che ha, inoltre, aggiunto: «l’applicazione della nuova Convenzione rafforzerà l’assistenza sanitaria di prossimità, con una particolare attenzione ai bisogni di salute degli anziani, dei malati cronici e delle persone fragili». In pratica, conclude Marco Cossolo, «viene data piena attuazione, con regole chiare e uniformi, alla farmacia dei servizi».
Anche la Federazione degli ordini ha accolto con favore la firma dell’accordo. La nuova Convenzione Nazionale Farmaceutica, ha commentato Andrea Mandelli, presidente della Federazione degli Ordini dei Farmacisti Italiani (Fofi) «va nella direzione del potenziamento dell’assistenza territoriale, affermando il fondamentale ruolo dei farmacisti nell’erogazione dei servizi di primo e secondo livello ai cittadini, e favorendo un approccio multidisciplinare nella gestione dei pazienti. Si valorizzano la professionalità, la presenza capillare sul territorio e la relazione fiduciaria con il cittadino-paziente che fanno dei farmacisti e della rete delle farmacie un presidio sanitario di prossimità insostituibile per la collettività e per il SSN». L’accordo è di estrema rilevanza «non soltanto perché colma un vuoto che dura da quasi trent’anni, ma perché fissa degli standard, uniformi su tutto il territorio nazionale, volti ad assicurare la massima qualità delle prestazioni sanitarie rese ai cittadini». La Federazione, nella sua qualità di ente pubblico sussidiario dello Stato, sta lavorando alla predisposizione di linee guida per l’esecuzione dei test ematico capillari, che saranno sottoposte alle istituzioni competenti. Questo, «garantire i più elevati standard di qualità e sicurezza delle prestazioni che eroghiamo a favore dei cittadini che ogni giorno a noi si rivolgono per avere risposte ai loro bisogni di salute» ha concluso Mandelli.
